决胜将来的第二种力量是轨制的力量。
万通的美国形式
我们打算花十年时候来达成这个目标。第一个五年，我们要把现有的停业遵循这三部分高度地专业化和标准化。第二个五年，我们要在高度专业化的根本上，把不动产金融办事和房地产范畴的专业投资连络起来，实际上就是更加凸起专业的房地产投资公司和办理公司的才气，这就是所谓的美国形式。六本木是日本范围最大的都会开辟项目，由森大厦株式会社开辟，上海环球金融中间也是这家公司开辟的。在环球金融中间这个项目里，森大厦只占8%的股分，它的形式和莱瑞的形式是一样的。专业的室第公司、综合开辟公司和像万通如许的专业的房地产投资公司，这就是目前海内房地产公司的三大计谋。
还是举万科的例子，我们先来看看万科是如何措置客户赞扬的。我们假定万科一年产15，000套房，它每年的客户赞扬率是1%，这已经是很低很低的赞扬率了。也就是说，它每年有150个客户赞扬，150个客户里如果有三分之一是“秋菊”，就是50个。这50个“秋菊”每天揪住你不放，那王石还不累死啊。当然，我所说的赞扬是比较首要的赞扬，已经快引发胶葛了。那么，万科是若那边理这些事的呢？它有一个大众的BBS平台，任何客户都能够在第一时候去赞扬，有专门的人每天在那儿盯着，一有赞扬就反应到项目公司去，背景的几个部分顿时动手去管，底子不需求王石去管。那王石的感化在哪儿呢？万科曾经提出一个标语，叫作“在赞扬中完美”，这就是它的代价观。他们遵循这个代价观建立了一套应对客户赞扬和改良客户办事的轨制，一向运转到现在。
遵循做甚么和不做甚么来分，目前海内的房地产公司的计谋大抵就分红这三大类。还能够有别的分法，比如从地区来看，有天下性的计谋，也有重点地区的计谋。万通是大败京地区；金地主如果珠三角、长三角和北京这三个重点地区；富力也是重点地区。别的，也能够从产品的高、中、低档来看，像汽车一样，有做凯迪拉克的，有做奔驰的，也有做夏利的。万科大多做中档，它的产品很多都是中产阶层室第，这是万科的一类支流产品。跟着万科第一代客户的渐渐生长，它现在也开端做一些高端的产品。当然，现在另有一类所谓的做贸易地产的公司，比如大连万达，做室第，也做旅店、购物中间等，它实际上还是属于综合开辟公司。可见，房地产公司的计谋非常庞大。不管如何分，如果房地产公司的老总一句话说不清楚他是干甚么的，那就意味着他的公司没有计谋。没有计谋就没有堆集，耐久下去，公司就会出题目。实际上，综合开辟公司就没有计谋。究竟也证明，大部分所谓多元化的综合开辟公司，均匀的存活时候也就是五到七年。之前深圳另有一些上市的房地产综合开辟公司，现在都没了。剩下的都是专业公司，比如像万科如许的室第公司。大师细心研讨一下房地产综合开辟公司近十年的财务报表就会发明，它们的绩效大多都不好。专业的公司是有计谋的，有计谋就有方向。哪怕你是做中介的，比如中原，它只做中介，而利达行做一段中介又去做开辟，又去做别墅，又去做写字楼，最后甚么也没留下。
我刚才讲万通挑选美国形式，甚么是美国形式？我们来看看美国的开辟商都做甚么事情，挣甚么钱。简朴地说，美国的开辟商就是张艺谋，就是斯皮尔伯格，为甚么如许说呢？美国世贸中间重修项目标用度预算大抵是70亿美圆，开辟商叫莱瑞・希尔维斯坦。在全部重修项目中，这个开辟商仅具有不到10%的股分，大部分钱都是别人出的。那么，他凭甚么在这儿忽悠呢？他挣的是甚么钱呢？他挣的是三笔钱。第一，固然他只要10%的股分，但他的分红权比10%大，能够分15%或20%。因为是他在这儿给你做，他可觉得你缔造比普通市场程度更高的红利，以是你得再给他分一点儿，他的股权收益要在10%以上。斯皮尔伯格也是如许，他每部影片只投一点儿钱，但他的股权收益大于股分的比例。第二笔支出是办理费。全部世贸重修项目标出资人是另一个私家家属，他们给莱瑞3%摆布的办理费。3%是多少？2.1亿美圆。出资报酬甚么情愿给他钱？因为全部市场的办理费的均匀程度能够是4%，莱瑞能够比较专业、比较无能，给他3%就够了，还省一个点，以是他们情愿雇莱瑞干，而不是本身构造一个班子干。因为莱瑞高度专业化，能够2.5%就搞定了，还多挣了0.5%。70亿的0.5%是多少呢？3500万美圆。他凭甚么挣这钱？就凭他的办理才气比普通的公司强。第三笔支出是甚么？预期的收益回报增量部分的分账。假定全部项目做完，回报率是10%，最后我做到了15%，这五个点我们俩对半�