一个年青人在一家百货公司做停业员，第一天事情刚结束，总经理就开端查抄新员工的事迹。每小我都完成了20～30单的买卖，而这位年青人只完成了一单的买卖。总经理不对劲地问他：“你卖了多少钱？”
麦肯锡的一条闻名原则是“让信息活动起来”，构和中相同的首要性从中可见一斑。有人说，构和中谁把握的信息多，谁就把握了构和的主动权。此话不假，如果我们能多和对方相同，让信息活动起来，那么，便会减少很多不需求的曲解。
这是一张传真来的账单，除了列明货色标的、代价、金分外，在大面积空缺处还画着一个头像，头像正在滴着眼泪。
心机点拔
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总经理听得目瞪口呆，几近难以置信地问道：“一个主顾仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西？”
心机点拔
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汽车巨擘亨利・福特公司的贸易停业很忙。他们的桌子上老是堆满了各种催账单。福特每次都是大抵看一眼后，就把账单扔在桌子上，对经理说：“你们看着办吧，我也不晓得该先付谁的好！”
发卖方：“叨教您的饭店大厅有多少平米？”
这笔买卖之以是能够敏捷地成交，一是矿主急于尽快了偿债务，达成买卖的表情火急。二是董事长受权，“只要质量好，代价便宜，你们说了算。”如许一句判定的话天然会让构和对方也作出判定地回应。如果没有这一客观前提，双方面讲究敏捷常常会导致“欲速则不达”的成果。在有多角合作的潜伏威胁的时候，速率具有决定性的意义。不然，拖拖沓拉，贻误战机，就会让你的敌手捷足先登。
在美国某州里有一个由12个农夫构成的陪审团。有一次，在审理了一项案件以后，陪审团中的11小我以为被告有罪，只要一小我以为被告不该该判罪。因为陪审团的讯断只要在其统统成员分歧通过的环境下才气建立，因而这11个农夫花了一整天的时候，想压服那位与众分歧的农夫窜改初志。傍晚，天空中俄然乌云密布，眼看一场大雨就要到临，那11个农夫都急着要在大雨之前赶归去，好把放在屋外的干草收回家，但是，别的阿谁农夫却仍旧不为所动，对峙己见，11个农夫个个都急得像热锅上的蚂蚁。他们的态度开端摆荡了，最后，跟着“霹雷”一声雷鸣，这11个农夫再也没法等下去了，他们转而分歧投票同意另一个农夫的定见：宣布被告无罪。
这里，这位贩子之以是能买卖昌隆，首要就是他抓住客户爱抉剔的心机，晓得逞强。客户抉剔鞋子，实际上是对劲鞋子存在的某些长处，如果我们面对客户的抉剔采纳辩驳的态度以证明产品的可靠，此时，能够我们是保住了产品的名誉，但却落空了一个客户。
总之，我们在构和的时候，必然要抓住对方心机，也能够概括成：寻求欢愉，回避痛苦。这是人的赋性。抓住这一心机说话，我们要做的事情也只要一个：把好处说够，把痛苦说透，帮对方建立一种志愿，从而让其在心机认同我们，那我们的构和事情离胜利也就不远了。
我们深知，构和过程中有一项首要的心机战略，那就是以情动听，构和者能够用和顺的情义去化解对方冰冷的心，用甜美的说话去消解对方的肝火。而与之相对的另有一种心机战略――高压政策，也就是要求我们在构和的时候，说些“硬”话，给敌手施加心机压力，从而影响构和敌手的心机状况和态度观点，达到偶然用强有力的武力也不能处理题目的目标。
案例中的发卖员应用的战略就是让客户晓以短长，给对方施加了心机压力，在衡量之下，客户接管发卖员提出的“不”，并同意定时收楼。